这是方法论之第三篇文章，给大家介绍下方法论思维导图模板之FABE销售法。FABE通常是应用在销售，FABE有着非常具体、具有高度、可操作性很强的一种利益推销法。具体是什么呢，我们这就来介绍。

第一、什么是FABE销售法？

FABE是英文单词的缩写，他们分别对应的是Feature、Advantage 、Benefit 和Evidence ，翻译成中文就是特性、优势、利益和证据。

F代表特征（Features）:产品的特定、特色，能满足我们哪些需求。哪些是这产品最与众不同的地方。

A代表由这特征所产生的优点（Advantages）:即(F)特征能在我们生活中发挥什么功能？向我们的顾客充分的购买理由：我们比同行业的产品好在哪里，我们哪些是别人所做不到的；

B代表这一优点能带给顾客的利益（Benefits）:即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望

E代表证据（Evidence）包括技术报告、媒体报道、质量报告等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。

第二、如何更好的运用FABE

1、分析顾客的心理所思所想

可以使用“一个中心，两个基本法”的分析方法。

一个中心指的是以顾客的利益为中心，满足他对产品的所有要求。

两个基本法是观察和分析。观察我们的顾客是行为，分析他内心的顾虑或是其他想法。

2、运用好3＋3＋3原则分析

3个提问（开放式与封闭式相结合）

“请问您购买该产品主要用来做什么？” “请问还有什么具体要求，平时是主要用来做什么的？” “产品购买的大致是什么价位的，哪个层级的”

3个注意事项

让客户有时间观念，时间都是有成本的 投其所好，喜欢什么类型的 给顾客一份意外的礼物比如赠送一些小商品，以建立良好的人际关系

从3个地方推销产品

质量：国际标准、质量报告 款式：当下最为流行 价格：最新的款式，最美的价格 其他：保修、售后服务

第三、思维导图模板之FABE销售法简单应用

例如，以空调的省电作为卖点，通过学习FABE的推销法可以这样给客户介绍：

（特点）你好，这是最新款式的空调最大的特点是省电，每晚1度电，算下来一个月才用30度的电。

（优势）以前的空调采用XX技术制冷工艺不好，最新款的是采用最新XX技术。以前空调晚上要用2度电的，现在通过我们的技术升级，每晚只需一度电，可以帮你无形间省多少钱。

（利益）假如一元一度电，每晚可以省下0.5元，一个月省15元。如果白天也开着省下的费用就更多了。

（证据）这款新型空调的耗电测试报告？

（利用说明书）经过国家质检局XX所的耗电测试，并采用XX最高的安全标准。。

（利用销售记录）购买这个款空调的人非常多，销量也很好，你可以看看我们的销售记录。有需要的，我帮您也预订一台。

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