至今为止，一枝独秀的直播带货已经热了大半年了，从各种角色的下水尝试，到从业者们跌跌撞撞的摸爬滚打。有人还在纠结做与不做，媒体上唱衰的论调已经不绝于耳了：明星主播频频翻车，数据注水刷单严重，退货率惊人如末日狂欢……

而事实上，随着国家针对直播带货的各项法规监管政策的不断完善，我们要看到的是，直播带货这个行业不但不是江河日下而是已经开始迭代升级了。直播带货开启了2.0时代，可能你发现自己还没有热身的时候这个行业就已经进入到淘汰赛了。接下来将有一大批浑水摸鱼的所谓入局者如大浪淘沙一般被洗出主流赛道。

当行业底层逻辑被从无数成功或失败的趟水案例中剥离出来之后，我们站在一个更高的维度去审视现象，会发现一切的结果都有迹可循，在深度研究了薇娅、李佳琦、老罗、辛巴、别问王爹……等一票头部主播之后，我们就可以理解为什么各种流量大咖被直播带货频频打脸？为什么直播带货退货率居高不下？为什么很多品牌砸钱被坑？直播带货没有你想得那么简单，找错的人，以错误的方式，带错的货，你不失败，谁失败？

直播带货应该是“流量+销量+存量”的结合运营，“人设定位+优质的内容+有效的运营”可以获得粉丝，“强供应链+选品能力+销售话术+流程设计”才能做好销量，而做好社群运营深挖粉丝终身价值才能最终形成自己的私域电商护城河。

1 直播带货里的“人” 个人品牌打造

“个人品牌”正在崛起，直播带货这种放大“超级个体”价值的营销模式就是一个新时代坐标。可能之前大家对品牌的概念是“好空调格力造”、是“怕上火喝王老吉”到后面的“多快好省上京东”，“拼的多，省的多”，那么在未来带货主播的人设将成为占领消费者心智的重要的个人品牌，一个人将被赋予很多品牌联想。

比如“方雨”也是一个品牌符号。你听到方雨就想到新媒体、想到新零售、想到比较成功的资源交流对接大会。这是因为无数的案例支撑起了这样的品牌信任。未来的主播们也一样，开局要先想想自己要打造的个人品牌标签到底是什么？这个标签才是通往带货变现的直通车票。

首先我们必须清楚，主播不是人人都可以做的。他们必须具备符合这个行业需求的各种基本素质，“全民直播带货”就是个伪命题，虽然很多技能是可以靠培训获得，但千万不要去相信那些培训机构的洗脑成功学，要想入这个行，先理性的称称自己的斤两，你没见一大批明星名人大咖带货业绩很尴尬，就连吴老师都在直播带货里做毁了人设？

那么主播应该具备哪些素质呢？？

1、讨喜，这是基础，曾经有主播问粉丝为什么在自己的直播间买东西，粉丝说因为喜欢你也要刷礼物，还不如买点东西回来，所以粉丝可能有的时候并不是因为产品本身或者是产品有多高性价比，他就是为了通过大量的购买引起主播的注意，其实这也是主播人设很重要的一点。

讨人喜欢要具备什么特质呢？首先要有过得去的长相，毕竟人是视觉动物。其次有比较正能量或者是鲜明的个性，比如：正直、善良、耿直、勤奋……，当然，如果在颜值才华金钱等其他条件的加持下你有非主流的鲜明个性，比如你燃、你作、你霸道也能独辟蹊径。但这种不讨喜官方的人设容易被封号，比如快手上那一批大流量头部。而且主播要有一定的情商，那种一说话就得罪一船人的，掉粉是分分钟的事，更别说卖货了。

2、表达能力与表现力，不是每个人都能站在镜头前哔哩吧啦地说，也不是每个人都有镜头表现力的，特别是隔着镜头，是非常需要感染力的，从电视购物抑扬顿挫的表达，到李佳琦的“你们的佳琦来了”我们会发现：

一名优秀的带货型主播坐在镜头前就要用自己的表达与表现牢牢地控制住观众的情绪，没有“人间唢呐”的能力就没有带货的奇迹。这是为带货做好铺垫的前提，心不在焉与情绪低落是不可能产生多少消费的。

3、垂直类专业能力，主播可以持续输出好内容的能力很重要。商业的基础是好产品，而主播的好产品就是内容，垂直类专业知识有利于吸粉，有助于粉丝对主播产生专业信任感，这个专业人设在顺势推出此类商品的时候，就会形成：喜欢+信任=成交。

特别是专业能力也会产生强大的选品能力，这个对于整个直播带货的运营是相当关键的。快手转化率第一的账号“别问王爹”奇迹般的成功与超高的粉丝粘性就是得益于主播王颖多年的美妆经验与垂直人设的打造。

4、营销话术和控场节奏，营销是一门学问，很多时候并不是口若悬河就可以自然成交的，这个过程有方法，有步骤，更有话术，特别是很多时候临门一脚的“逼单环节”这个在电视购物和一些会销上简直做的出神入化。所以这些营销技巧话术是一定要学习的，之前我们也总结了直播带货里面的一些营销技巧与话术。《 》

控场节奏就是整个直播流程的设计与把控，比如薇亚的直播间，开场节奏很紧密，预告整场直播的货品，告知具体上架时间段，方便一些不能一直守在直播间的粉丝购买。过程中适当插入抽奖，猜价格互动，玩笑调节气氛，而且还注意随时关注粉丝的反馈。

从以上各方面的分析我们可以看到，直播带货的这个“人”，不是我们随便找个人甚至找个明星来就能具备这些能力的，而这些能力才是让流量变成销量的终极法宝。

单纯的大流量可能会变成一种望梅止渴，比如明星成功转型主播的林依轮，明星的光环作用并不大，主要得益于他的美食专业能力的加持。这也是一些人砸钱请明星大咖带货失败的主要原因之一，大部分明星事实上不是合适的主播，只适合做个直播间嘉宾而已。

2 直播带货里的“货” 供应链与选品

直播电商本身的驱动力来自于供应链，对于大主播来讲可能是“人带货”而对于一些小主播来说，更多的是“货带人”，无论对于什么样的主播，优质低价的产品都是续命的源泉。

而目前的状况却是无论大主播还是小主播都缺货。在直播电商构建的场景中，热销品类大都包含以下关键词：真实展现、低价抢购、原厂直供……在符合这些关键因素之外，还要保证品质。所以价和质的矛盾，永远都是让主播们头痛的问题。

很多大主播看似不缺供应链找上门，但是困扰他们的却是选品能力，很多主播频频在选品上吃亏。因为选品涉及到多维的专业能力，一是产品与主播与粉丝的匹配程度，比如之前吴晓波老师就曾经企图把婴儿奶粉推给他四五十岁年龄段为主导的企业家粉丝们，而变成了一个笑柄。

再有就是识别产品性价比的专业能力，很多千万粉丝大主播找到60W粉的别问王爹，甚至要求代理他的选品，就是由于他们自己不专业，导致产品不给力， 供应链服务能力不行而吃了亏伤了粉丝。而好主播都明白，粉丝才是衣食父母。

别问王爹就是靠专业的选品能力，让退货率维持在低于1%，薇娅的成功离不开老公背后的选品支持，而哪怕牛B如辛巴一样为供应链与居高不下的退货率烦恼，最近也是为了供应链的专业选品而去挖了美丽誓言的创始人王赫来操盘。

解决高退货率的根本就是专业的选品能力，让直播带货中的冲动消费也能得到理性的结果,让直播中替代体验的信任度更强，这才能真正的形成消费者粘性。

还有，就是哪怕是一场带货中的直播间产品组合与营销目标预估这些都是有门道的，很多主播翻车，其实只要去看一看他直播间的产品配置就一目了然了。

3 直播带货里的“场“ 公域引流私域运营

当流量逐渐枯竭的时候，人们开始更加重视存量了。无论商业环境如何变化，维护好存量的企业都活的比较滋润，老客户才是品牌最宝贵的资源。很多优秀的大品牌的产品研发设计当中”常销款”原汁原味的保留就是为了留住老客户的喜好。而国际大牌甚至不会随意换掉任何一个被老客户认可的小元素。

而在直播带货的江湖，不断把流量变存量才能有持续的商业价值，那些对粉丝不负责任，抓住流量韭菜斩草除根的主播最终只会玩死自己。目前做客户留存的主播们主要就是把他们引流到公众号和粉丝群来进行触达和维护。

在这里“别问王爹”做的比较好，他为粉丝群设置了门槛，粉丝需要录一段小视频给到客服审核进群原因通过了才能入群。门槛会筛掉做广告的甚至是不忠实的粉丝。最终留存的粉丝也会因为不是那么容易得到而更加珍惜这个群。而且他发展粉丝做群主，非常重视群互动和粉丝体验。

也有一些微商转型直播带货，做纯私域的直播，但这种做法有利有弊，容易形成一些圈层限制，比如说社群都是微商人群，就可能导致这个社群裂变力强大但动销力薄弱。社群引流这个动作最好的办法是主播公域引流与社群分佣裂变两条腿走路，这样才能更好的盘活社群。

4 总结

直播电商已经进入到下半场，在行业发展的推进过程中，直播带货目前鸡飞狗跳的业态也会渐渐趋于理性。真正的直播电商与网红卖货也会逐渐拉开差距，

那种跟网红合作只看粉丝量的品牌我们一般只能眼睁睁的看着他们交学费，因为粉丝量与带货能力几乎没什么必然关系，而哪怕能力全面的主播也一样需要强供应链与专业选品的加持才能有所成就。

门槛变高标志着行业在不断走向成熟，不得不说这些对于这个行业是大大的好事。

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