本篇读书笔记将分成几个板块：

笔记摘抄这本书讲了什么个人思考笔记摘抄

1.把一件小事做彻底，是大部分人出人头地的途径，可惜的是，大部分人不这么看，所以成功的路其实并不拥挤，只是你甘愿选择了容易而平凡的那条路而已。——小马宋。

2.流量变现的下半场的破局点就是转化率，谁掌握了提高转化率的方法，谁就掌握了存量时代的主动权。

3.详解普通转化率与超级转化率。

一般人理解的转化率是：转化率=订单量/UV而专业人士理解的转化率是：最终转化率=转化率1×转化率2×转化率3×……差距就在这，很多朋友咨询我营销方面的问题时，我问他订单量多少或者销售额多少，他是知道的，但是一细问，比如问访问落地页UV多少（针对网站型获客的企业）？访问店铺首页、商品详情页的UV分别是多少？他就不知道了，但是后面这几项数据很关键。

4.号码到接通的转化率不高。

5.接通到有效号码的转化率不高。

6.有效号码到预约试听的转化率不高。

7.预约试听到试听完的转化率不高。

8.试听完到缴费报名的转化率不高。

第一章

9.第一，从上一步到下一步的转化率不可能100%，每一步都会有流失。第二，大多数情况下，从广告展现到成交的全流程步骤越多，整体的流失就越大。而我们要做到相同的展现得到更多的订单，那就必须减少展现到成交的步骤，以及优化每一步的转化率，从而提高整体的转化率。

10.但是这个常见的漏斗模型还是有点粗糙，经过十几个项目的实践，我得出超级转化率漏斗模型。

11.因此要运用好超级转化率漏斗模型，就需要考虑到具体的实际场景，分两大步去优化。

第一步：把用户从看到广告到最后支付的全流程全部操作一遍，记下每一步操作，才知道里面到底会涉及多少层转化率。

第二步：找到影响每一步转化率的主要因素，去优化它，提高每一步的转化率。也就是发现问题、找到原因、解决问题，最终就能将整体的转化率实现指数级提升。

12.一个儿童围棋培训机构，三名网络营销部员工在一个城市线上招生量超过线下一百多个老师招生量的总和，他们是怎么做到的？

只有提高每一步的转化率，才会让整体的转化率出现这种指数级的提升。

找到了到场率低的主要原因，我就开始逐项去优化。

价值传达不够，家长觉得学围棋不重要：优化售前的话术，传递学围棋对孩子的价值和重要性。

忘了有试听课：在试听课的前一天或者前两天电话提醒家长次日有试听课这件事情，如果家长提前把相同的时间安排出去了，那就再走一遍试听课的预约流程，把下次试听课的时间锁定。

因故可能迟到，所以不来了：在试听课开始前的一个小时打电话问家长出发没，然后说：“待会儿可能会堵车，但是我们给孩子精心准备的试听课老师和教室不会分配给其他的孩子用，所以到时迟到了也没有关系，直接过来就行。”并且请家长把这句话转达给孩子。

13.

14.一个关注转化率高的公众号简介需要讲清楚三件事：

“我”是做什么的？“我”有什么优势？你为什么现在关注“我”？

15.注册转化：避免16万用户流失的优化术

16.App推送：这样做让用户更愿意接受通知

一个App用户从看到广告到进入新人引导页面一般要经历六步：点击广告下载App→打开App→选择是否允许推送通知→注册→填写用户信息→新人引导。

17.用户自发传播：提高分享率的秘籍

第二章.超级转化率：让客户下单的陈勇转化六要素

2.1 消费者从看到商品到下单的三大步骤

什么能激发兴趣？什么能建立信任？什么能促使客户立刻下单？

很多京东、淘宝店在店铺首页或产品页面上都会标明先领券后下单，但为什么大多数情况是你领了券但是不下单？

既然占便宜是人的天性，你领了优惠券了，为什么不去使用优惠券呢？不是要占便宜吗？

不使用优惠券的原因很多：

优惠券活动的规则过于复杂；优惠的力度不够，比如满500元减10元；心里没觉得占到了便宜；产品不是特别想要，优不优惠无所谓；

还有一个有趣的现象是：有的人费了好大精力，好不容易抢到了小米的F码，很多人如果抢到后不去使用F码，也会去淘宝、微博或朋友圈里卖掉，为什么会这样呢？

真正的原因只有一个：容易得到导致不珍惜，不容易得到所以珍惜。

既然不容易得到，客户才会珍惜，才更有可能使用优惠券。

那我们要做的就是提高优惠券的获取难度，让客户不那么容易得到。

互惠的使用方法：

首先要增加优惠券的获取难度；其次是“牺牲”自己帮助客户获取优惠券；最后暗示客户使用优惠券就是帮助自己。

2.3 承诺与兑现：让客户产生轻度信任的技巧

这里的承诺和兑现主要用在要让消费者相信商家的承诺上。承诺是指商家给出的一种保证。比如，我们常见的“包邮”“正品保证”“7天包退”“真4K电视”“精致搭配”“快至56秒到账”等。兑现是指实践证明他们兑现了这种承诺。

承诺和兑现的使用方法

2.4 信任状：信任转嫁的秘密

“机构大”和“证件”就是陈勇转化六要素中的第三个要素——信任状的组成部分

2.5 畅销好评：基因决定的从众术

畅销和好评是两个词。这里的畅销可以指某件商品在单位时间内的销售数量高，也可以是某件商品在某个渠道（如淘宝店）或者全网（包含线上和线下所有渠道）积累的销量很高；好评是指用户基于对某产品和服务的认可而做出的正面评价。

2.6 痛点刺激：远离痛苦的助推术

2.7 稀缺：让客户买买买的撒手锏

买高铁票，在系统显示还有很多票的时候你会选一下座位，是选靠窗的位置还是选靠过道的位置。但是，我们会发现当指定行程就剩几张票的时候，基本就用系统默认的座位，不会去选靠窗还是靠过道的位置，只想赶紧支付。为什么会这样？在京东上买东西的时候，一开始在搜索结果页中慢慢看，但是当你看到某件商品被系统标上“仅剩2件”“仅剩5件”的标签，就会优先点进去看看。为什么会这样？明明每年的“双十一”全天都有大优惠，但是大家为什么要在11月10日晚上就把商品加入购物车，熬夜到“双十一”零时的时候赶紧支付？大家为什么不在“双十一”白天再支付？

人在商品稀缺的时候就会停止犹豫，赶紧下单。

4.0创业到规模商业的四级良性增长引擎

时间不值钱的群体，购买力都不太高。

你的客户在哪里，就应该去哪里投广告，不要花时间和精力去做一些无用功。

MGM裂变营销增长的方式涉及三层转化率：

第一层转化率叫分享率，即别人看到内容后为什么愿意分享，如何去提高分享率；

第二层转化率叫阅读率，就是分享之后的内容是什么呈现形式，引发了被分享人的兴趣，使被分享人愿意去点开阅读被分享的内容；

第三层转化率叫发生关系率，也就是页面被打开之后，被分享人看完被打动，愿意与你发生进一步的关系，这个进一步的关系可能是注册、在线咨询、打电话、预约，以及购买。只有把三步的转化率都提高了，最终的MGM裂变营销的转化率才会大幅提高。

这本书讲了什么高转化率背后是死抠细节，把每一个动作做像素级的放大，分析每一个动作背后带来的影响，让用户的转化路径更顺畅。激发兴趣—建立信任—立刻下单的链条背后，是对人性和心理的把控。这里受到了《影响力》一书的启发。

个人思考激发兴趣，建立信任，立刻下单背后的转化率6要素是需要层层推进的，离不开每个环节的配合，需要公司做整体的协调。高转化率背后是近乎变态的极致，是需要让用户在没有恐惧感和防范的情况下信任和下单。或许你的获取手机验证码让用户逃离，或许你的接听让用户放弃，而我们要做的是尽可能多地避免这种可能。让sop更加sop.时间不值钱的群体，购买力都不太高。这确实反映了一种状态，越是高净值用户对他的时间越宝贵，越是不愿意在低质量的视频上去花功夫。稀缺的背后确实是狂热，是无理智消费，但我个人认为仅对于性价比高的产品而言。对于客单价5位数的产品，稀缺和互惠，用户是有思考时间的。客户买东西的逻辑搜索和为什么，搜索=本身需要，为什么=教育他，让他感觉需要。搜索考验的是信任状，畅销好评，为什么考验的是互惠产生兴趣。

作者：漆漆

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