随着媒体形式的不断发展，中小企业的获客方式也发生了翻天覆地的变化。企业广告从传统媒体的广告投放转向数字化媒体时代的多媒体内容传播。不过，在这个信息爆炸的时代，企业信息极易在传播途中“散失”，如何精准有效地覆盖意向人群、成功转化，是很多企业在营销过程中面临的难题之一。

当下整个生态流量中，线下的流量去了线上，线上的流量去了短视频和直播这两个场景。短视频作为一个把内容制造和流量获取“一站式解决”的传播形态，它的出现让企业主们看到了登上“互联网流量红利”这趟快速列车的希望。

而随着直播带货的火热，以抖音为代表的“短视频种草+直播”的组合式营销模式正快速跃升为企业热衷的获客方式。

短视频种草作为“安利”产品，为直播奠定基础的关键一环，它就像是“导购”，通过社交分享、多样化内容，实现用户对产品的认知、情感的认同，能够有效激发用户的需求和转化效率，前期沉淀越多对产品的认知，后期用户决策的速度就越快、转化效率就越高。据微播易相关数据显示，短视频种草对90后和00后尤其见效，越年轻的消费者对KOL的种草信赖度越高。而人群中表示有待观察的用户，实际上就是产品的潜在客群，内容的不断深挖和角度各异的展示刺激，更容易激发其种草后的拔草行为，同时，为直播带货中的产品折扣销售做了内容铺垫。

不过，在面对不同的项目时需要采取不同的种草策略，总结来讲，一般分为大咖同款、借势种草和搞事情。

所谓大咖同款，一般是指在专业领域皆有话语权的个圈层KOL，通过从头到尾的立体式口碑营销，去深度影响用户的心智。

借势种草则是通过成分造势、蹭网红产品、借助实用场景，贴合当下用户最为关心的热门趋势与话题，与种草产品做深度融合，凸显自身的产品优势。借力打点，让用户有想象的空间。

而搞事情这种策略则更适合大品牌高举高达，利用自身影响力与跨界的融合，让走向“失能”的品牌焕发新的活力，是原有优势与时代的再一次结合。

熟悉直播带货的人都知道，全网最低价、大牌抄底价、限时秒杀这三个特征是直播间“秒货”时最常见的字眼。由于前期短视频的种草，使得这些产品大多耳熟能详，而且只有在直播的渠道中，才会呈现出明显的价格优势，给消费者一种占便宜的感觉并为此买账。

此外，由于直播距离用户更近，企业能够根据直播间用户的反馈，基于主播丰富的选品经验与对粉丝画像的深刻洞察，快速指导产品生产，使企业的生产更为灵活，带货效率也更高。

在任何消费场景中，人、货、场三个方面的内容都是永远的重心。因而对于销售新渠道的直播而言，对人、货、场的重新判定与考量，也是做好直播的关键。

直播与短视频输出者最大的不同，在于现场能力的展示，除了多为的评估之外，人设、场景化描述、情绪与心理掌控、明确转化路径与规则尤为重要。因而不同的卖家，对带火的贡献价值是有差异的，相对来讲，新产品新品牌，头部卖家更容易引爆关注；腰部在中期的信任打造和带货中优势明显。

由于每个平台的场域连接、社交深度、粉丝类型等基因不同，企业要基于自己的诉求，去选择更为合适自己的“直播卖场”。

在货方面，根据微播易对短视频平台的研究，具备以下四个特征，更容易让种的草具备“拔草”的潜力：

多：品类更丰富，库存量大

快：深处快消领域，下单快且物流快，整体流程通畅

好：产品本身颜值高、效果好、成分好、贴合主题好

省：单价200以下，更容易激发用户的消费兴致

针对达人而言，并不是每一场的带货，都需要“品品皆爆”，一场直播的成功组合策略，要注意不同货品的选择，既要有引流款与畅销款，又要有利润款和特色款，满足消费者的不同需求，才能在竞争中处于有利地位。

短视频做流量，直播建立信任，高效的获客、场景化的内容生态、大数据带来的精准推送等等这些特性能够满足企业主在日常经营中对流量和转化的需求。所以，相较于直接带货，通过短视频种草与直播带货的组合拳，能让品牌或者产品的品效达到平衡，将更有利于企业或者产品的畅销发展。

当然，在电商直播迅速发展的风口之下，产品、平台、主播、售后等问题自然也频发。据中消协发布的上半年受理投诉情况，消费者对直播电商购物反映的主要问题有：主播涉嫌夸大或虚假宣传，比如使用“最”、“独家”等极限词；商品质量不过关，部分商品甚至是三无产品；直播间有涉嫌欺诈的不明来源链接，消费者点击后被诈骗；主播将消费者诱导至第三方交易平台，该平台信用资质不佳；部分商品售后服务无保障等。“618”消费维权舆情分析报告也指出，监测期内，共收集有关“直播带货”类负面信息112384条，每日负面信息量较为平稳，日均在5600条左右。

因此，为了促进电商企业直播的健康生态有序发展，除了政府机构、权威媒体、相关产业平台需要积极尝试创建推进行业规范和维权机制外，也需要企业在进行短视频种草+直播双轮驱动的组合营销模式下加大对自身产品的品控力度，做好物流与售后，实现电商直播发展的良性循环。

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